Economia

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Business Model Canvas

Modello economico sostenibile

• backend - frontend
  • condividono la Value Proposition
    • risoluzione di un problema
    • ti dó l’opportunitá di fare qualcosa che prima non facevi
• Customer Segments
• Channels

Customer Segments

gruppi di persone o organizzazione che la azienda mira a raggiungere, fornire

• bisogni comuni
• comportamenti comuni
• altri attributi

Le aziende devono fare scelte coscienziose per quanto riguarda che aree servire e che aree ignorare

• deve esserci una forte comprensione dei bisogni dei clienti

Divisioni

• bisogni
• canali di distribuzione
• tipi di relazione
• profittabilita'
• aspetti dell’offerta

Q:

• per chi creo valore
• chi sono i nostri clienti piu' importanti

Segmenti

• mass market
  • il business model non distingue tra customer segments
  • i canali e le relazioni si concetrano su un largo gruppo di clienti
• niche market
  • Specifico e specializzato
  • spesso tratta relazioni tra fornitore-compratore
• segmentato
  • prodotto simile ma offerto a diversi gruppi
• diversificato
  • segmenti diversi e prodotti diversi
• multi-piattoforma
  • permettono l’incontro tra offerta e domanda
  • non forniscono nulla di reale se non la piattaforma

Value Proposition

Tutta la struttura dovrá essere compatibile con questa sezione

• Qual’e' lo scopo del prodotto e i suoi usi
• A chi e' mirato questo prodotto, dove si collocano
  • decisori o utenti, clienti (e' disponto a riconoscere un valore, non necessariamente monetario)
  • che prodotto indiriziamo ad ogni segmento di clientela
    • Valori diversi
      • quantitativo
        • prezzo
        • velocita' di consegna
      • qualitativo
        • design
        • esperienza cliente
• Che bisogni soddisfa il prodotto
  • che problema risolve
• Come trasferisco il prodotto al cliente
• Qual’e' il posizionamento del prodotto, definizione del prezzo

Elementi

• novitá
• performance
• custom
• ti consento di fare meglio il tuo lavoro
• Design
• Brand/Status
• prezzo
  • scelta in base all’aspettativa delle clientela
• aumento del margine di guadagno per i clienti
• riduzione del rischio
• accessibilitá
  • a servizi non normalmente accedibili
• convenienza/usabilitá

Channels

Strumenti fisici o virtuali che permettono di raggiungere i segmenti di mercato I canali sono insiemi di strumenti con cui l’azienda consegna la Value Proposition ai clienti

• Funzioni
  • Rendere a conoscenza dell’offerta dell’azienda il cliente
  • Consentire una valutazione della value proposition corretta da parte del cliente
  • Permettere l’acquisto del prodotto
  • Trasferire materialmente o meno il prodotto
  • Assicurare supporto al cliente (assistenza)

Da considerare l’efficienza dei canali e della loro integrazione reciproca anche rispetto a canali diretti e indiretti, piú il cliente finale é lontano piú sará difficile analizzarlo.

Customer Relationships

Spesso sono bidirezionali

• 3 obiettivi
  • Acquisizione di nuovi target, aumento della base di clientela
  • Mantenimento della base di clientela
  • Aumento della vendita, upselling e cross-selling

Le diverse modalitá devono essere integrate, non devono creare confusione nel cliente: in questo caso é alto il rischio di perdita del cliente.

• Modalitá
  • Assistenza personale
  • Assistenza personale dedicata, molto piú costruito sulle singole esigenze
  • Self-service
  • Servizi automatizzati
  • Comunitá
    • acquisti di gruppo
  • Co-creazione
    • Kickstarter, Youtube, Amazon

Revenue Streams

L’utile o margine netto che si ricava

• transazioni unica una tantum di un cliente
• transazioni ricorrenti

Domanda importante: a cosa il cliente é disposto a riconoscere un valore

• ci sono diversi modi per generare revenue stream
• ció che conta é la somma complessiva dei R.S.

Modalitá

• venditá di asset
• pagamento in base all’uso
• pagamento ad iscrizione
• affitto/leasing/prestito
• pagamento di licenza
  • uso di prodotti intangible
• brokeraggio
• pubblicitá

Meccanismi di definizioni del Prezzo

• fisso
• dinamico
  • in base al momento, al metodo di acquisto, il prezza cambia
  • negoziazione
  • al momento in base a domanda e offerta

Resources

Gli asset che permettono di non venir meno alla Value Proposition Le risorse si dividono in:

• fisiche - tangibili
• finanziarie
  • vantaggio nel trasferimento della risorsa
• intellettuale
• umane

Ulteriormente divise in:

• proprietarie o gestite dall’azienda
• acquisiti da partner

Quest’ultima distinzione non importa molto dal punto di vista della Value Proposition

Contesto Socio Economico dell’impresa

Ambiente di riferimento

tutto ció che puó direttamente e indirettamente influire sulla crescita e dinamica dell’impresa Include:

• vincoli e opportunitá
• minacce, convenienze
• specifico e generale

Puó essere:

• competitivo
• socio culturale
• ecosistema (fisico - naturale)

DEF Mercato In termini economici, si ha un mercato in tutti i casi in cui vi siano due o piú contraenti disposti a scambiare tra di loro i beni rispettivamente posseduti

Impresa e Ambiente

• si scambiano risorse

  • scambi in entrata
    • acquisizione degli input
  • scambi in uscita
    • cessione dell’output

• si influenzano

• macroambiente

  • rischi e opportunitá provengono da qui
  • sistema delle condizioni e dei vincoli in cui si verificano gli scambi
    • Sistema politico-istituzionale
    • Sistema culturale tecnologico
    • Sistema economico
    • Sistema socio-demografico
  • l’impresa non puó condizionare il macroambiente

• microambiente

  • mercati con cui l’impresa scambia in entrata ed uscita
    • ambiente transazionale
      • mercato del lavoro
      • mercado di produzione
      • mercado finanziario
    • ambiente competitivo
      • clienti serviti
      • imprese concorrenti
  • l’impresa puó condizionare il microambiente

• outcome

  • impatto sull’utenza con il mio output
  • misurato con la soddisfazione del mercato di riferimento

L’Industria 4.0

1. Meccanizzazione, macchina a vapore 1784
2. Produzione di massa, elettricitá 1870
3. Automazione, computer, elettronica 1969
4. Robotica, internet delle cose, reti oggi

Per ogni industria ci sono delle tecnologie abilitanti Per la 4.0

• robotica
• stampanti 3d
• realtá aumentata
• simulazione
• integrazione verticale o orizzontale
• internet
• cloud
• big data
• cyber-security

Impresa

organizzazione economica che svolge processi di acquisizione e di produzione di beni o servizi Attivitá economica organizzata dall’imprenditore al fine della produzione e dello scambio di beni o di servizi

Puó essere considerata un sistema socio-tecnico

• sociale: il suo andamento é condizionato dall’ambiente sociale
• tecnico: il suo funzionamento necessita di strumenti che incorporano tecnologie
• aperto: l’ambiente esterno influenza l’andamento dell’impresa; é anche dinamico in quanto deve adattarsi all’esterno

Funzioni Istituzionali:

• organizazione economica
• sistema sociale
• struttura patrimoniale

Teorie sulle finalitá

• massimizzazione del profitto
• sopravvivenza dell’impresa
• creazione e diffusione del valore economico
• sviluppo dimensionale
• massimizzazione sociale del profitto
• conseguimento del successo sociale
  • reddito
  • potere
  • posizione sociale

Forme istituzionali

• capitalistica
• manageriale
• cooperativa
• non profit
• post-manageriale

Grado di controllo dell’imprenditore varia

• assoluto
• familiare
• coalizione
• supervisione finanziaria
• public company

Ragione Sociale

• forme individuali

• forme collettive

• Gestione

  • Strategica
  • Direzionale
  • Operativa

• Stakeholder, Portatori di interesse

  • primari
  • secondari
  • supportive
  • non supportive
  • mixed
  • marginali

• Joint venture

  • rapporti strategici con stakeholder
  • con concorrenti

Catene del Valore

Progettazione -> Produzione -> Logistica -> Marketing(in e out) -> Servizio clienti -> Gestione delle risorse(umane, tecnologiche)

Le scelte di make/buy vengono fatte con studi su conti/benefici

Dipende dal tipo di attivitá, dal suo tipo, dal suo ciclo vitale

• insieme delle attivitá primarie
  • che seguono il percorso del cliente

Evidenzia insiemi di attivitá interdipendenti

• legate in termini di risorse allocate e di competenze necessarie
  • orizzontali
    • collegamenti tra Produzione e Servizi per esempio
      • attivitá di manutenzione e conti degli interventi in garanzia
  • verticali
    • tra attivitá di supporto e primarie
      • collaborazione tra risorse umane, sviluppo di tecnologia,approvvigionamento con la Produzione(e le attivitá base primarie)

I collegamenti vanno considerati per ottenere un vantaggio competitivo

• ottimizzazione
  • trade-off tra le attivitá
• coordinamento
  • spesso riduce i costi o enfatizza la differenziazione
    • prodotto generico / costi minori
    • prodotto unico / conto maggiore

Quindi vantaggi:

• di costo
• di differenziazione
  • prestazione
  • caratteristiche
  • el. complementari
    • assistenza
    • consegna
    • disponibilitá

Strategie:

• strategie di costo
• strategie di differenziazione
  • modificare caratteristiche fisiche, tecniche, estetiche o psicologiche associate al prodotto
• strategie di focalizzazione
  • la differenza sta nell’area di mercato, delle nicchie

VRIO

• Valore
• Raritá
• Imitabile
• Caratteristico nella Organizzazione
• Implicazioni competitive
• Performance

Funzioni Operative di Gestione

Vari livelli strategici

• corporate
• competitive, di business
  • per ciascun campo ci si orienta verso la leadership di costo

Processo di marketing, produzione, logistica, ricerca e sviluppo, ricerca del personale

Principale funzione ciclo produttivo, guida il ciclo produttivo dell’impresa

• gestione operativa(commerciale) e marketing
  • distribuzione e vendita

Inizialmente l’orientamento era al prodotto, principale funzione operativa

• non ci si preoccupava allo stesso modo alla vendita del prodotto
• questo perché il mercato era favorevole
• processo
  1. capacitá di produzione
  2. produzione
  3. azione di vendita
  4. clientela

Ora l’orientamento é al mercato

• piú importante il mercato del venditore
• non c’era feedback
• processo
  1. valutazione della domanda
  2. potenziale di mercato
  3. programmazione della produzione
  4. produzione
  5. vendita
  6. clientela

Anni ‘80, orientamento al Business/Cliente

• processo
  1. analisi dei bisogni degli attuali/potenziali consumatori e clienti
  2. nuove opportunitá
  3. marketing / capacitá di produzione
  4. produzione
  5. vendita
  6. clientela

Attraverso il marketing si analizza

• clientela
• opportunitá
• competitor

Funzione di Marketing

Orientamento di gestione, pone l’interesse del cliente al centro dell’attenzione aziendale Dá indicazioni alla produzione in funzione del target di mercato, provvede a collocare i prodotti presso gli sbocchi prescelti

• bisogni e desideri dei consumatori
  • possono indicare nuove tendenze e opportunitá di business
• M. strategico Si filtrano le variabili e si suddividono in sub-cluster i clienti omogenei, per meglio posizionarsi nei confronti di ognuno di questi
  • macro-segmentazione
  • micro-segmentazione
  • targeting
  • positioning
  • orientato all’analisi
    • bisogni
    • segmentazione
    • attrattivitá
    • competivitá
    • posizionamento
• M. analitica
  • analisi del comportamento del consumatore
    • individui e gruppi sociali
    • come scelgono, acquintono, utilizzano, si disfano di beni, servizi e idee per soddisfare i propri bisogni
• M. operativo Attivitá gestione marketing mix
  • 4P
    • gestione del prodotto
    • gestione del prezzo
    • gestione della promozione
    • gestione della distribuzione
  • orientato all’azione

analisi del mercato

Si parte dalla analisi della domanda

• dai consumatori o dei distributori

La domanda analizzata puó essere derivata, complementare

• di prodotti necessari per l’utilizzo del prodotto
  • pneumatici/benzina

Per la definizione della domanda va definito il mercato

• potenziale
  • consumatori che dichiarano interesse
• disponibile
  • consumatori che hanno interesse, reddito, possibilitá di accesso
• obiettivo
  • parte del mercato disponibile, libero dalla competizione, o che si vuole sottrarre dal competitor
• penetrato
  • consumatori che effettivamente acquistano il prodotto

Domanda:

• potenziale
  • potenziale di mercato; limite massimo a cui puó tendere il mercato in un dato periodo di tempo
  • stima che considera anche i possibile effetti delle azioni di marketing delle imprese e della situazione ambientale in cui operano le imprese e i consumatori
    • dipende anche dalle spese commerciali
• effettiva
  • dimensione della domanda esistente in un momento specifica
• prevista
  • vendite potenzialmente sviluppabili in un determinato arco di tempo prospettico

Saturazione Bassi margini di saturazione indicano margini di future possibilitá di sviluppo dei consumi

• la conoscenza del potenziale di mercato permette all’azienda di formulare considerazioni sull’indirizza strategico della politica di marketing

Potenziale di Mercato (t) =

• Numerositá popolazione X
• % potenzialmente interessate X
• numero delle occasioni d’uso del prodotti X
• dose minima del prodotto per ogni occasione d’uso

\(MktPot_t = (N_t \times P_t \times O_t \times DP_t)\)

Questa analisi volge ad aumentare la propria quota di mercato (assoluta)

• porzione di mercato detenuta da una azienda
  • volumi di fatturato / quantitá della vendita di un prodotto
  • vendita del prodotta A dell’azienda / vendite totali del prodotto A

Quota di mercato relativa:

• rapporto tra la QM di un azienda e quella del piú grande concorrente
  • una QM relativa vicino al 1 indica una concorrenza agguerrita
  • una QM relativa di diversi punti é difficilmente attaccabile

• Matrice di Ansoff

  Come sviluppare l’offerta secondo le caratteristiche e richieste del mercato

  4 alternative strategiche

  1. penetrazione di mercato - piú sicuro
     • prodotto esistente
     • mercato giá presidiato
     • cosa fa l’impresa
       • si creano promozioni, abbassano il prezzo
         • per sottrarre clienti alla concorrenza
       • politiche di prezzo
         • ma puó essere solo temporanea
  2. sviluppo del prodotto | product development
     • prodotto non esistente
     • mercato presidiato
     • richiede investimenti importanti
  3. sviluppo del mercato
     • prodotto esistente
     • mercato non ancora presidiato
       • magari un segmento non coperto
  4. diversificazione e sviluppo integrato - piú rischioso
     • nuovo mercato
     • nuovo prodotto
     • richiede grandi investimenti
       • grande rischio ma grande ritorno se efficace
     • diversificazione di 2 tipi
       • collegata - stesso settore
       • non collegata - settore diverso

• Piano di Marketing

  partendo dalle analisi del mercato di riferimento si definisce li piano di marketing attraverso le leve del marketing mix (product, price, promotion, place) Un sistema coerente di azioni che il promotore intende intraprendere per raggiungere i propri obiettivi di penetrazione nel mercato

  • prodotto
  • prezzo
  • distribuzione
  • comunicazione

  Queste sono le politiche del marketing

  Ogni mercato va segmentato secondo parametri:

  • demografici
  • socio-economici
  • ubicazionali
  • psicografici - costoso
    • personalitá, autonomia, preferenza per l’innovazione
  • comportamentali - costoso
    • disposzione all’acquisto, grado di fedeltá, benefici desiderati

  Per individuare il target

  Strategia di Marketing:

  • indifferenziato
    • considera il mercato come se fosse omogeneo
    • unica strategia per tutti i consumatori
  • differenziato
    • indirizzato verso un numero di segmenti
    • programma di marketing specifico per ogni segmento
  • concentrato
    • indirizzato verso uno o al massimo pochi segmenti
    • unico programma di marketing

  Politica di prodotto:

  • ampiezza dell’offerta
    • ampiezza della gamma di venditá
      • categorie di prodotti diverse
    • profonditá della gamma
      • vari modelli di uno stesso prodotto
  • differenziazione degli assortimenti
    • differenziazione dei modelli e posizionamento di mercato
      • qualitá alta
      • prezzo basso
      • rapporto qualitá/prezza
    • rapporto tra profonditá della gamma di vendita e marketing
  • ciclo di vita e rinnovamento della gamma
    • considerare vendite e profitti del prodotto nel corso nel tempo
      • capire in che stadio si colloca ogni prodotto
        • bilanciare i prodotti in base al ciclo di vita e la matrice portafoglio-prodotti
          • BCG
            • l’impresa puó capire come organizzare i suoi prodotti
            • 2 criteri
              • tasso di crescita del mercato
              • quota di mercato relativa
            • 4 categorie
              • star (maggiori possibiltá di mercato)
                • in crescita e con alta quota di mercato
                • investire nella crescita
                  • equilibrio tra entrate e uscite
              • question mark (non averne troppi)
                • in crescita ma non abbiamo quota di mercato
                • da osservare se evolve verso star o dog
              • cash cow (buona quota)
                • non cresce ma con alta quota di mercato
                • mungere
                  • cassa stabile ma non altissima
              • dog (fedeltá)
                • non cresce e bassa quota di mercato
                • disinvestire o averne pochi
                  • flusso di cassa in equilibrio o negativo
    • o viene rivitalizzato o va in declino
  • innovativitá delle produzioni
  • visibilitá dei prodotti

  Politiche di prezzo:

  • funzione del prezzo in relazione alla segmentazione / posizionamento
  • equilibrio volumi / margini
  • ruolo del prodotto nella gamma
  • relazione con il marketing mix
  • cosa lo definisce:
    • costo
      • aggiungere un markup
      • margine
      • puó anche cercare di prevedere i volumi di produzione e di vendita
    • elasticitá della domanda
      • valore attribuito al prodotto dai consumatori
    • concorrenza
  • Scrematura del mercato
    • si parte con un costo piú alto e lo si abbassa per inserirsi in nuovi settori

  Politiche di distribuzione:

  • contatto con il mercato
    • tipologia degli sbocchi
  • intensitá della distribuzione
    • numero di sbocchi
  • tipo di operatori cui affidare il collocamento del prodotto
    • modo di collegamento
  • grado di controllo sulla domanda
    • canali
      • diretti
      • brevi
      • lunghi
  • grado di copertura del mercato
    • quota
      • numerica
      • ponderata

• Customer Life-Time Value

  Obiettivo finale é il miglioramento della profittabilitá nel lungo termine e la massimizzazione del customer lifetime value Valore medio transazione X Frequenza annua di acquisto X ciclo di vita atteso del cliente

programmazione della produzione

promozione, vendita

Funzione di Produzione

Processo di trasformazioni dei beni, da risorse(INPUT) a prodotti(OUTPUT) da collocare sul mercato

• a metá tra approvvigionamenti e vendite
  • anche in aziende che forniscono servizi e non beni materiali

La produzione é suddivisibile in due macroaree

• tecnico / fisico / ingenieristico
  • razionalizzazione dei fattori produttivi
  • massimizzazione degli utili
• manageriale
  • processo produttivo come creazione del valore (aggiunto)

Scelte:

1. strategiche
   • per la creazione del vantaggio competitivo
2. strutturali
   • sistema operativo, coordinando le risorse disponibili
3. gestione operativa
   • finalizzate alla razionalizzazione dell’operativitá del processo produttivo
   • mediante programmazione e controllo della produzione
     • in termini economici e gestionali

Rapporto strategia produzione e strategia competitiva deve essere coerente La S.P. deve essere centrata sugli aspetti principali della S.C.

• bassi costi -> strategia di price-competition
• qualitá -> strategia di differenziazione

Aspetti Operativi: Orientati piú specificamente ai problemi di logistica industriale, l’efficienza é il risultato di scelte coordinate di approvvigionamento, produzione e vendita

• miglioramento del time-to-market
• riduzione degli immobilizzi in scorte
• compressione dei tempi d’ozio dei fattori produttivi

Progettazione della produzione

• prendere in considerazione:
  • situazione economica/geopolitica dell’area di approvvigionamento
  • layout degli impianti

Fase operativa

• attenzione al piano operativo per mantenere coerenza tra la necessitá del mercato e la necessitá di efficienza
  • varietá / costi

Travare equilibrio tra stardardizzazione e customizzazione Leve per migliorare la Funzione Produttiva

• riduzione dei costi di trasformazione
• flessibilitá del sistema produttivo
  • rispondere in maniera piú efficace al mercato
• elasticitá del sistema produttivo
  • agire sul miglioramento della produttivitá
    • es. migliorare l’offerta, facendo un mix delle soluzioni esistenti

Processo di pianificazione della produzione

• programmazione della produzione

Sistemi Ripetitivi

• Modelli di Produzione, da minore ripetitivitá del ciclo a maggiore uniformitá dei prodotti:
  • di beni per unitá distinte - artigianalitá
    • laboratorio
  • di massa differenziata - cerca un livello di efficienza
    • intermettente o continuo
    • produzione a lotti
    • differenziazione nelle fase piú avanzate della trasformazione
  • di massa standandizzata
    • continuo
    • produzione in linea
  • omogenea continua - automazione
    • produzione a flusso continuo o di processo

Per trovare il confine di efficienza l’azienda puó attuare:

• Outsourcing
  • scelta di approvvigionamento
  • ricorso al mercato per certe forniture (revocabile)
• Deintegrazione
  • accorciamento strategico della filiera
  • rinuncia a certe fasi di lavorazione

Filiera complesso di imprese che partecipano alla trasformazione di una serie di materiali in prodotti finiti(o, meglio, in prodotti finali) Prodotto Finito output del ciclo di lavorazioni di un’azienda Prodotto Finale quello che é immesso sul mercato

Programmazione della Produzione, coerente con la strategia competitiva, qualitá della fornitura

• lungo periodo
• medio periodo
• breve periodo

Modelli di suddivisione dei cicli di produzione Il problema del dimensionamento si affianca a quello di scelta del modello di suddivisione dei cicli o delle linee di produzione, trovare il giusto tradeoff tra efficienza e qualitá Imprese multi-plant

• modello
  • di ripetizione
    • ogni centro lavora gli stessi prodotti
  • di parcellizzazione
    • ciascun impianto svolge una parte del processo, inviando a stabilimenti centrali per il montaggio
  • di specializzazione
    • ogni impianto produce uno specifico prodotto della gamma

VRIO

• Valore
• Raritá
• Imitabile
• Caratteristico nella Organizzazione
• Implicazioni competitive
• Performance

Innovazione

Ruolo particolarmente significativo come variabile esplicativa della competitività dell’impresa e dello sviluppo dei sistemi socio-economici

• risultato di un processo dinamico e sistemico
• da cambiamenti tecno-economici
• accumulo, applicazione, rinnovazione delle risorse di conoscenza

Tutto questo forma il patrimonio distintivo dell’impresa e del suo contesto di riferimento Aziende senza le possibilità possono intraprendere collaborazioni virtuose Open con altri agenti del settore.

• per ció si deve fare peró attenzione alla proprietà intellettuale
  • è più sicuro esternalizzare solo alcune fasi, quelle meno sensibili, di ricerca e sviluppo

Due tipi di innovazione

• tecnologia in senso stretto (industriale)
• tecnologia in senso lato (post-industriale)

Il processo:

• Planning
• Concept Development
• System-Level Design
• Detail Design
• Testing & Refinement
• Production Ramp-Up

Il profilo strategico può essere

• offensive, rivolte ad acquisire un nuovo vantaggio competitivo
  • supportano le strategie competitive
• neutrali, finalizzate ad annullare ritardi sotto il profilo dell’efficienza funzionale
  • importanti a livello operativo
• difensive, orientate a ridurre il gap tecnologico in limiti che non lasciano svantaggi competitivi

Il profilo operativo può essere:

• manageriale
• tecnologico
  • prodotto (variazioni alla gamma in vendita)
  • processo (efficienza dei cicli di lavorazioni)
  • impianto (messa a punto degli impianti)
• commerciale

Dal punto di vista organizzativo le innovazioni sono:

• autonome (indipendenti da altre innovazioni)
• sistematiche (producono vantaggi solo se accompagnate da innovazioni complementari ed accessorie)

Le innovazioni possono avere dei gradi di protezione diversi:

• protette (se esistono strumenti giuridici di difesa)
• proteggibili (legata a investimenti promozionali/tecnici volti a scoraggiare il processo imitativo, accedendo al mercato il più velocemente possibile)
• non protette

Economicamente le possibilità strategiche sono:

• immediata redditività
• redditività diffusa
• redditività futura

L’asset più importante è immateriale ed è la conoscenza dell’impresa, importante il knowledge management

L’innovazione a livello macroscopico ha impatto sulle nazioni